ما هو الفرق بين إدارة التسويق وإدارة المبيعات

ما الفرق بين إدارة التسويق وإدارة المبيعات سؤال يطرحه الكثير من أصحاب الأسواق والشركات. لو سُئل شخص عادي ما الفرق بين التسويق والمبيعات، ستكون الإجابة على الأغلب أنه لا يوجد فرق بينهما، وأنهما للأسف متماثلان. هناك اختلافات كبيرة تفرق بينهما جميعًا، وهناك أيضا أوجه التشابه كثيرة. في الشركات الناشئة يتم دمج قسمي المبيعات والتسويق في قسم واحد، على عكس الشركات الكبيرة حيث يتم فصل قسم التسويق عن قسم المبيعات. عبر موقع في الموجز.

تعريف التسويق

هناك العديد من التعريفات التي تحدد التسويق، منها على سبيل المثال:

  • هو النشاط الذي يقوم بدراسة العملاء وتحليل السوق لمعرفة رغباتهم واحتياجاتهم ومن ثم تقديم الخدمات والمنتجات لهم التي تلبي تلك الاحتياجات، بشرط أن تتميز بالسعر والجودة المناسبة، ويتم الترويج لها من خلال الإعلانات.
  • وقد عرفت جمعية التسويق الأمريكية التسويق بأنه (عملية تخطيط وتنفيذ الرؤية الشاملة لتوزيع وترويج وتسعير الخدمات والسلع والأفكار لخلق عملية تبادل تلبي احتياجات الشركات والأفراد).
  • يعرف خبير التسويق فيليب كوتلر التسويق بأنه (عملية اجتماعية وإدارية تحصل من خلالها المجموعات والأفراد على كل ما يحتاجونه من خلال تبادل وإنتاج المنتجات القيمة مع الآخرين).

أنظر أيضا: ما هو التسويق الشبكي

النشاط التسويقي

تعتمد الأنشطة التسويقية على عدة أمور، مثل:

  • دراسة الفئة المستهدفة وسلوكها ورغباتها واحتياجاتها وكيفية شرائها لمنتجاتها.
  • دراسة المنافسين وتحليل السوق ومعرفة نقاط القوة والضعف لديهم لخلق ميزة تنافسية والتفوق عليهم، قبل تقديم الخدمة أو إنتاج المنتج.
  • العمل على منتج يلبي هذه الاحتياجات ويلبي تلك الرغبات، بالجودة التي تناسب الفئة المستهدفة.
  • يتم تسعير الخدمات والمنتجات على أساس الفئة المستهدفة، مع الأخذ في الاعتبار حالة المنافسين والسوق.
  • خلق وعي الجمهور المستهدف بالخدمة أو المنتج المقدم من خلال محاولة جذبه. يتم الترويج للمنتج من خلال اللقاءات التي تتم معه في مراكز التسوق وفي الشوارع، وذلك من خلال الاتصالات والإعلانات.
  • معرفة رأي العميل في الخدمات والمنتجات المقدمة بهدف تطويرها وتحسينها.

صفات الشخص التسويقي الناجح

يتميز رجل التسويق الناجح بخصائص وصفات تميزه عن غيره وتجعله ناجحاً في عمله وزيادة مبيعات ونجاح شركته، مثل:

إِبداع

  • الإبداع هو أحد المبادئ الأساسية للنجاح في الحياة، وليس في التسويق فقط. الإنسان إنسان راقي ومبتكر ومبدع في أفكاره وأعماله، ويتطلع دائماً إلى تعلم كل ما هو جديد.
  • كما أنه مبدع في حل المشكلات التي يواجهها عملاؤه، ومبدع في الحلول التي يقدمها لشركته. يبتكر أساليب ووسائل جديدة للوصول إلى العملاء ومحاولة تطويرهم والاحتفاظ بهم وجذبهم.

رؤية

  • فالشخص التسويقي الناجح لديه هدف ورؤية مستقبلية. لديه رؤية للشركة التي يعمل بها. يضع خططه وأهدافه المستقبلية نصب عينيه ويحاول تحقيقها.

شجاعة

  • رجل التسويق الناجح يتمتع بالشجاعة في اتخاذ القرارات الجريئة التي تؤثر على مستقبل الشركة، سلباً وإيجاباً، ولكن عليه أن يتخذها، مما يعني أن المخاطرة هي إحدى صفاته.

العمل بروح الفريق الواحد

  • إن رجل التسويق الناجح يدرك تماماً أنه لن يتمكن من العمل بمفرده ولن ينجح إلا إذا كان جزءاً من فريق يشاركه العمل.

تعريف البيع

  • هي عملية تتم بين طرفين، المشتري والبائع، حيث يحصل المشتري على الخدمات أو المنتجات التي يحتاجها، مقابل مبلغ معين يتم الاتفاق عليه مع البائع. تتم هذه العملية وجهاً لوجه. وجه بين المشتري والبائع.

نشاط المبيعات

  • أحد أهداف أنشطة البيع هو تحويل العميل المحتمل إلى مشتري وبيع الخدمة أو المنتج له. ويتم ذلك من خلال وضع الاستراتيجيات والأساليب والموارد والخطط التي تؤهله لبيع هذه الخدمات أو المنتجات.

أنظر أيضا: أهمية إدارة المشاريع وما الشروط التي يجب أن تتوفر في المدير؟

صفات البائع الناجح

يُقاس نجاح مندوب المبيعات بالنتائج التي يحققها، وعدد المنتجات التي يبيعها، ونسبة المبيعات التي يجلبها إلى الشركة.

ومن الصفات والخصائص التي تميز مندوب المبيعات الناجح ما يلي:

أمانة

  • يتميز مندوب المبيعات الناجح بالصدق في كل ما يقوله للعملاء. لا يستخدم الأكاذيب لبيع خدماته ومنتجاته. إذا كان المنتج به عيب، فإن الأمانة تقتضي منه أن يذكر ذلك للعميل.

القدرة على الاستماع

  • من السمات المميزة لمندوب المبيعات الناجح أنه يتواصل بشكل جيد مع العملاء ويستمع إلى كل ما يقولونه عن الخدمات أو المنتجات المقدمة من خلاله. كما أنه يستمع جيدًا لأسئلتهم وآرائهم، حتى يعرف ما يريدون، ويعرف مشاكلهم ويجب أن يجيب عليها.

التفاؤل

  • يجب على البائع الناجح أن يكون متفائلاً، فغالباً ما يرفض العملاء عروضه، ولا يجب على كل عميل أن يشتري منه، وهذا يمكن أن يجعله مكتئباً، لذلك يجب أن يكون لدى البائع العزيمة والصبر لبيع منتجاته.

طموح

  • عندما يقوم مندوب المبيعات الناجح بتحديد أهداف المبيعات، فإنه يجب أن تكون مساوية لقدراته وإمكانياته وأعلى. وعندما يصل إلى هدفه لا يكتفي به ويحاول دائماً تحقيق المزيد.

التواصل الدائم مع العملاء

  • البائع الناجح هو الذي يتواصل دائمًا مع العملاء ويهنئهم في الأعياد والمناسبات، ليس هذا فقط بل في الأزمات أيضًا.

معرفة كل شيء عن المنتج

  • يجب على البائع الناجح أن يكون على دراية تامة بالمنتج الذي يبيعه، وإيجابياته وسلبياته، وكيفية استخدامه حتى يتمكن من إفادة العميل والإجابة على جميع أسئلته.

الهدوء

  • عادةً ما يكون العميل خائفًا وقلقًا بشأن شراء المنتج لسبب ما. وقد يشعر أيضًا بعدم الرضا بعد شرائه واستخدامه. وهنا تظهر قدرة البائع على طمأنة العميل وتبديد مخاوفه وهمومه من خلال حديثه المطمئن عن المنتج.

أنظر أيضا: تخصصات ومجالات ودرجات وأهداف إدارة الأعمال

الفرق بين إدارة التسويق وإدارة المبيعات

كما ذكرنا سابقًا، إدارة التسويق وإدارة المبيعات ليسا نفس الشيء. هناك العديد من الاختلافات، بما في ذلك:

  • التسويق يتعامل مع العميل منذ البداية من خلال معرفة احتياجاته ورغباته وما يريد، أما البيع فيتعامل مع العميل من النهاية من خلال شرائه للمنتج.
  • يهتم التسويق برغبات واحتياجات المستهلكين ودراسة سلوكهم، بهدف جذبهم وتزويدهم بالمنتجات المناسبة، بينما تهتم المبيعات أكثر بتحويل العميل المحتمل إلى مشتري للخدمات أو المنتجات التي تقدمها المنظمة.
  • ويهدف التسويق إلى خلق الوعي لدى المستهلكين من خلال الإعلانات في المجلات والصحف والتلفزيون، بينما تسعى المبيعات إلى إشباع رغبات المستهلكين من خلال الخدمات التي تقدمها.
  • التسويق هو عمل طويل المدى من خلال تسعير المنتجات ودراسة العملاء وإعداد الحملات، أما المبيعات فهي عمل قصير المدى من خلال محاولة بيع المنتجات في وقت قصير.
  • يهدف التسويق دائمًا وأبدًا إلى تطوير المنتجات وتحسينها، أما المبيعات فهي تهتم بالشكل النهائي للمنتج الذي يظهر أمام العميل.
  • يقوم التسويق بتحليل السوق ودراسة المنافسين لاكتشاف نقاط القوة والمزايا التنافسية ونقاط الضعف لديهم للقضاء عليها، بينما يتعامل البيع بشكل مباشر وجهاً لوجه مع العميل النهائي.
  • يقوم التسويق بتحديد واختيار المنتجات التي تناسب العملاء، بينما يتولى فريق المبيعات مهمة بيع تلك المنتجات.
  • فالتسويق يتعامل مع عدد كبير من الأشخاص، أما البيع فيتعامل مع العملاء الذين يرغبون فقط في شراء المنتج.

أنظر أيضا: الوظيفة الرئيسية إدارة الأعمال والمجالات المتاحة

أوجه التشابه بين إدارة التسويق وإدارة المبيعات

اندماج

  • المبيعات والتسويق قسمان متكاملان. في الشركات الكبيرة لا يمكنك العمل في قسم واحد دون طلب المساعدة من القسم الآخر.
  • كما يجب أن يكون القسمان على نفس المستوى من الاحترافية والتميز.
  • إذا كان هناك فرق واضح بين الإدارتين، فإنه سيؤدي إلى خسارة الشركة.

الهدف

  • لدى كل من إدارة التسويق والمبيعات هدف واحد: زيادة مبيعات وأرباح المؤسسة يومًا بعد يوم.

ما الفرق بين إدارة التسويق وإدارة المبيعات؟ يبدأ التسويق عمله قبل ظهور المنتج ويهتم بمعرفة كل شيء عن العميل حتى يتمكن في النهاية من تقديم منتج يلبي احتياجاته بجودة عالية وسعر معقول مشتريًا للخدمة التي تقدمها المنظمة مقابل مبلغ متفق عليه .

مقالات ذات صلة

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

زر الذهاب إلى الأعلى